Мы выбрали это название, чтобы дать прямую информацию о содержании статьи. Учитывая сложность обмена анекдотами обо всем рынке, мы сочли целесообразным сосредоточиться именно на оценке американского рынка.
Вторая половина 2024 года началась спокойно для мировых поставщиков кожи и производителей одежды из кожи, которые хотят инвестировать, но действуют осторожно. Пока что прогнозы производителей на 2024 год не изменились.
Мы уже подробно обсуждали вступление в спокойный период. Период стагнации, начавшийся во второй половине 2022 года, продолжается до сих пор, а при сохранении процентных ставок на этом уровне, похоже, стагнация продлится еще некоторое время.
В этой статье мы приведем анализ, проведенный нами для компаний, которые хотят сохранить текущий уровень производства и рентабельности. В этом контексте мы сосредоточимся на двух основных темах:
- Lineapelle New York Fair
- Америка Управление взаимоотношениями с клиентами
ВЫСТАВКА LINEAPELLE В НЬЮ-ЙОРКЕ
После успеха на миланской выставке Lineapelle добилась успеха и на нью-йоркской. Она набрала обороты по сравнению с аналогичными выставками и стала ярмаркой, в которой принимают участие ведущие компании отрасли.
Lineapelle New York стала ключевым событием для компаний, стремящихся выйти на американский рынок. Несмотря на то, что в первые несколько лет компании-участники могут относиться к ярмарке как к простому туристическому визиту, они не сталкиваются с трудностями в налаживании необходимых коммуникаций, исходя из своих возможностей.
Поставщики кожи знают, что часть их продукции поставляется на жаждущий потребления американский континент, пусть и не напрямую. Такая информация позволяет предположить, что поставщикам кожи не составит особого труда захватить большую долю американского рынка.
Я хотел бы поделиться с вами моментами, на которые следует обратить внимание, и областями для улучшения работы в период проведения Lineapelle New York.
- Выбор места на территории ярмарки
В настоящее время Lineapelle New York — это ярмарка, которая продолжает работать со стандартным составом участников. Из-за относительно небольшого количества новых компаний, присоединяющихся каждый год, и того факта, что несколько компаний ежегодно выбывают, существенных изменений в физической планировке ярмарки не произошло.
Среди тех, кто посетит ваш стенд на выставке, производители сумок, обуви и кожаной одежды из бутиков, возможно, не оставят ваш стенд пустым, но главная цель — установить долгосрочные отношения с деловыми партнерами. Стать долгосрочным поставщиком для сильных американских брендов — вот главная цель на этом рынке.
Не впадайте в заблуждение, что расположение вашего стенда на территории выставки не имеет значения только потому, что вы демонстрируете свою продукцию! Посетители приходят целыми группами, а также посещают стенды в определенных главных коридорах, если находят что-то интересное. Правильное расположение стенда имеет решающее значение для использования этой небольшой возможности.
Чтобы занять правильное место, важно провести страстные переговоры с администрацией ярмарки. В частности, следует заблаговременно подать заявку на участие в ярмарке и запросить у администрации ярмарки карту возможных мест. При изучении карты расположения следует обратить внимание на близость к главному коридору, близость к входной зоне ярмарки и возможность занять место на уровне входа в многоэтажный выставочный зал.
- Приглашение ваших клиентов на выставку
Очень важно пригласить ваших американских клиентов посетить вас на выставке. Это связано с тем, что не каждая компания, с которой вы контактируете, может захотеть посетить ярмарку. Многие бренды участвуют в ярмарках в основном по приглашению и просьбе своих поставщиков, за исключением экстремальных периодов.
В этом контексте отправка им письма с приглашением, в котором будет указана дата проведения ярмарки, место ее проведения, номер вашего стенда и информация о новых поступлениях в вашу коллекцию, будет выгодна для вас.
- Связь с посетителями
Вполне вероятно, что вы из совершенно разных миров, но если вам удастся пересечься в каких-то моментах, то будет очевидно, что вы останетесь в памяти посетителей.
Спросить в коротком разговоре, откуда родом человек, упомянуть, что вы посещали этот регион, или обсудить местные блюда и места, где их можно съесть, — все это поможет завязать короткое общение с посетителем.
Таким образом, если вы найдете способы наладить контакт с посетителями выставки и сделаете несколько шагов за пределы первоначального общения, это продемонстрирует, что вы не просто профессионал в своей области, но и человек, ведущий светскую жизнь, искренний и имеющий жизнь вне работы. Люди предпочитают общаться с искренними людьми, у которых есть эмоции.
- Выбор коллекции
Не будет ошибкой сказать, что американский рынок варьируется от штата к штату и даже от города к городу. Продукты, которые, по вашему мнению, будут хорошо продаваться в определенном ценовом диапазоне, могут не принести никакого дохода, в то время как другое качество в вашей коллекции, которое вы, возможно, упустили из виду, может привести к началу долгосрочного проекта.
Поэтому наличие обширной коллекции, более широкое использование нужных качеств в презентациях и демонстрация целевых продуктов в зависимости от компании посетителя продемонстрируют, насколько хорошо вы понимаете американский рынок, и, что более важно, повысят доверие к вам другой стороны.
Смена поставщика для американских брендов — это не случайное решение, а нечто большее, чем ежедневный или сезонный выбор. Американские бренды — это те, кто выбирает долгосрочных поставщиков и не поступает безответственно, меняя поставщиков кожи или кожаной одежды.
Поэтому очень важно создать атмосферу доверия и донести до другой стороны, что вы обладаете необходимым «ноу-хау» на американском рынке.
- Продолжение отношений после выставки
Чтобы связь с покупателями сохранялась на протяжении длительного времени, важно после окончания ярмарки обсудить с ними выбранные ими товары, оперативно предоставить им любую запрашиваемую информацию и ответить на любые их вопросы. Просто надеяться на возврат инвестиций, не поддерживая связь, — нереально.
Помните, что конкуренты постоянно подталкивают ваших клиентов покупать у них, присылают бесплатные образцы и устраивают мозговые штурмы. В такой конкурентной среде управление этим процессом с помощью еженедельных, ежемесячных или более длительных интервалов общения, без разрыва связи, поможет вам построить собственную сеть на этом рынке. В противном случае вы рискуете стать одной из быстро забытых компаний.
УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТАМИ В АМЕРИКЕ
Американский рынок — это интересный и долгосрочный рынок, основанный на проектах. В этом отношении он привлекает интерес производителей, и работать с ним не слишком сложно. Критическим моментом является наличие управленческих возможностей и способность справиться с кризисом. Даже если у вас есть разница во времени между рабочими часами, наличие теплой и оперативной сети общения с компаниями, с которыми вы взаимодействуете на американском рынке, очень важно.
Мы рассмотрим следующие аспекты управления отношениями с клиентами в Америке:
- Коммуникационные сети
- Подготовка к презентации
КОММУНИКАЦИОННАЯ СЕТЬ БАЗОВОГО УРОВНЯ
- Связь с отделами закупок брендов в LinkedIn
К сожалению, многие не поддерживают свои аккаунты в LinkedIn в актуальном состоянии и используют их так же, как и другие социальные медиаплатформы. Наличие большого количества связей, которые являются друзьями, родственниками или знакомыми, а не профессионалами отрасли, а также профили, которые не дают эффективного описания своей работы, часто приводят к отказам со стороны тех, с кем они хотят связаться.
Отделы закупок, дизайнеры или руководители производства брендов, с которыми вы хотите установить связь, не склонны отвечать на запросы о связи или сообщения от незнакомых им профилей.
Поэтому очень важно, чтобы ваши профили в LinkedIn были ориентированы на конкретную цель. Кроме того, аргументы, которые вы представляете компаниям, с которыми хотите наладить отношения, должны заинтересовать их.
- Отправка электронных писем с визитных карточек ярмарки
Многие американские бренды посещают выставки PV Paris и Lineapelle Milan. Во время этих выставок вы можете предоставить информацию о своем визите в Америку американским брендам, которые посетят вас, и предпринять шаги для организации встречи прямо на месте.
КОММУНИКАЦИОННАЯ СЕТЬ ПРОМЕЖУТОЧНОГО УРОВНЯ
- Использование рекомендаций одного бренда для связи с другими брендами или отделами
Во время визитов к клиентам в США, если вы установили достаточный уровень взаимодействия и искреннюю атмосферу доверия с командами закупщиков или дизайнеров, с которыми вы работаете, вы можете получить помощь в налаживании связей с различными брендами, на которые вы ориентируетесь.
Команды дизайнеров, в частности, часто переходят из одного бренда в другой, а команды нового поколения берут на себя ответственность. Многие дизайнеры поддерживают связь с другими отделами своих брендов и поддерживают тесные дружеские отношения с сотрудниками других брендов. Поэтому можно попросить их о помощи или попросить их назначить встречи от вашего имени. Конечно, решающее значение здесь имеет доверие, которое вы установили с клиентом, скорость обслуживания, ваше владение предметом и уверенность в том, что другая сторона полностью понимает, чего вы хотите добиться.
КОММУНИКАЦИОННАЯ СЕТЬ ПРОДВИНУТОГО УРОВНЯ
- Общение с лицами, принимающими решения по брендам, с которыми вы контактируете.
Я почти слышу, как вы говорите: «Неужели это действительно необходимо?». Особенно для поставщиков кожаной одежды, поскольку они производят конечную продукцию для брендов, общение с ними на ваших фабриках, в их городах, участие в общественных мероприятиях, короткие поездки, совместные обеды или ужины могут заставить клиента чувствовать себя более ответственным по отношению к вам.
Пригласите целевые компании, с которыми вы контактируете, в свою страну, запланируйте для них несколько дней экскурсий по городу и позвольте им попробовать ваши традиционные блюда. Это не только сделает ваши проекты более гладкими, но и позволит не разрушить атмосферу доверия в случае каких-либо кризисов.
Сегодня отделы закупок очень крупных компаний могут посещать свадьбы детей своих долгосрочных поставщиков, участвовать в организуемых ими мероприятиях и даже проводить короткие семейные отпуска по приглашению этих поставщиков.
ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ
Многие компании не спрашивают, не хотите ли вы выпить кофе во время презентации. Время должно быть использовано максимально эффективно в рамках отведенного срока.
Я помню наш первый визит в один очень крупный американский бренд; он был запланирован на 10:00-10:30 утра. В этом высотном здании с десятками офисов в каждом из них проводилась встреча. Именно тогда я понял, что эти гигантские бренды управляются с ориентацией на встречи, что сильно отличается от того, к чему мы привыкли. Поэтому время, отведенное вам, означает как продолжительность работы переговорной комнаты, так и время работы команды, с которой вы будете встречаться.
Важно начать презентацию с краткого представления вашей компании, упомянуть о ценных сертификатах и рассказать о содержании вашей коллекции. После этого, представив подготовленную коллекцию с указанием используемых брендом продуктов и их ценового диапазона, вы произведете решающее впечатление.
Поскольку время ограничено, оставьте часть вашей коллекции с образцом цвета у клиента, это ускорит дальнейшие шаги.
